人間心理の法則を学ぶ。足をドアに挟み込む?「フット・イン・ザ・ドア」・・・の事です。


足をドアに挟んで、閉じられるのを拒む。
って、動作そのものではなくてですね。 心理学での「フット・イン・ザ・ドア」のこと、セールスの手法として 知られているものの話です。

通報されちゃうかと思いました(‘◇’)ゞ汗

ども、ども、harutoです。

これは、最初に小さな依頼を承認させて、次に来る依頼を断りにくくする 心理的作用で、段階的要請法とも言われている「セールスの手法」に良く取り入れられていますので、あなたも一度や二度、これに触発された経験があると思いますよ。

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なぜか受け入れてしまうのですよね?

スーパーの試食販売で、お姉さんからどうぞー!

召し上がってみてください! ニコッ(^^)/^

と笑顔で試食品を勧められて、鼻の下を伸ばした経験はあると思います(笑)

「どうせ試食品だから」という意識は誰もが持っているのですが、一度受け取って食べると「試食品だから買わなくてもいい」と頭では分っていてもその場をそのまま立ち去るのは気が引けて、結局買い物カゴに、い・れ・る・・・。

(これ、丸ごと私です・・・)

ほかにも、こんな人は意外に多いのでは?

かくいう、私も、きれいなお姉さんから勧められると、つい買ってしまって後で後悔するのです(笑)

スーパーで試食した場合は、可能な限り、そのまま立ち去ります。(笑)

と、いつもそんな感じなんですが、どうしても断るのに気が引けたときは商品をかごに入れます。

実は、試食のやり方にポイントがあるのですよね。

それは、「複数の試食者がいるときを狙うこと」

これを外して自分一人になると、買い物かごに入るんです…泣

それ、マジにいらない場合は、どうするかといいますと、他の買い物を続けている最中(振りをしながら)に元に戻します(笑)

化粧品などの試供品や英会話教室、エステなどの「お試し」を受けてしまうと
なぜか不思議と、その後の申し出を断りにくくなるのは百も承知しているので、
そそくさと通り過ぎます。

でも、なかなか、断れないですよねぇ・・・不思議と。

これは人の一貫性(コミットメント)が理由です。

例えば「今何時ですか?」と聞かれたとします。

それに答えた時点で「私はあなたを助ける気持ちがある」というスタンスを相手に示したことになります。

なので、次に「お金貸して!」と言われて、断ってしまうと、「あなたを助ける私」という一貫したスタンスが崩れてしまう

だから、モヤモヤを感じながらも人はお金を貸してしまうわけです。

この、簡単な要求から大きな要求を提示するというやり方。

これが「フット・イン・ザ・ドア」の基本です。

そうか!これが、フット・イン・ザ・ドアの効果なんだ。

このように最初に小さな要求を提示して依頼を承諾させ、次の依頼を断りにくくするセールスの心理的手法なのです。

これとは逆の発想で「ドア・イン・ザ・フェイス」というテクニックもあります。

こちらは最初に、大きな依頼を要請をするのです。

もちろん断られる事を前提にです。

その場合、必ず100%断って来るような提案にするんですね。

その後に、本命である依頼をするのです。

もちろん最初の依頼より遥かに容易な依頼です。

そうすると、人は一度断っているという心理状態(うしろめたさ)が、次の依頼はそれほど無理難題でもないのでこれなら・・・と譲歩しようという心理が働くといったものです。

これだけ聞けば

「えげつないやりかたしとるじゃんか!」

と、思うかもしれませんけど、人は心がそう動くのです。

これを知っているセールスマンと知らないセールスマンとでは、成績に違いが出てきて当然でしょう。

おそらく世の中の営業マンはこれを知っている。
と認識しておきましょう。

必要な品物のセールスなら買っても構わないでしょうけど、そうではない品物を、言葉巧みに売り込んでそれを、買う必要はないですからね。

まとめ

「フット・イン・ザ・ドア」と「ドア・イン・ザ・フェイス」
双方全く逆の展開をするものですが、どちらもビジネスでは利用されているもので、それを知っているのと知らないとのでは、違いがあることは何となくでも理解いただけたのかなと思います。

で、どっちを使うのか?

という事が、やはり疑問に残るところでしょう。

ビジネスのやり方にもよりますが、 自分の商品を売り込みたいときは「ドア・イン・ザ・フェイス」でいいかもです。

ただし、自社の商品を紹介して導入してください!という場合は、「ドア・イン・ザ・フェイス」だと、最初の大きな依頼(高額)で、

「ふざけるな!」

という展開になりそうですね。
使い方を、間違え内容にしないといけませんね!

では、今日はこの辺で、終わりにします。

また、お会いできることを楽しみにしています。

ありがとうございました。

Let’s meet again.

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